客資要數量還是要質量？優化師VS銷售，如何避免相愛相殺 | 作者專欄

作為(wei)優化師(shi)，在推廣的過程中，你是(shi)(shi)更看(kan)重客資(zi)數量還是(shi)(shi)客資(zi)質量？這(zhe)兩者又(you)有(you)什(shen)么區(qu)別？

第一(yi)種，先看數(shu)量(liang)，再(zai)優化質量(liang)：

SEM先(xian)優化(hua)線(xian)索數量再優化(hua)線(xian)索質量，就要求在保證線索數量的前提下逐步把線索質量優化起來，這種模式重點關注線索成本，公司考核銷售人員的銷售額和SEMer的線索成本，銷售人員對SEMer的線索數量有較高要求。

第二種，先看質量，再(zai)優(you)化數(shu)量：

SEM先(xian)優化(hua)線索質(zhi)量(liang)再優化(hua)線索數量(liang)，就要求在保證線索質量的前提下把逐步把數量優化起來，這種模式重點關注轉化率，公司考核銷售人員的線索轉化率，銷售人員也會對SEMer的線索質量有較高要求。

對于先數量后(hou)質(zhi)量的公司來說，銷售人員對SEMer的要求就是線索數量要足夠多，“線索怎么這么少，加大點推廣力度啊”。但由于公司考核SEMer的線索成本，SEMer加大推廣力度后成本超標不行，把成本降下來量不達標也不行。SEMer私下也會想，“我帶來的線索轉化很好啊，公司為什么一定要把線索成本定的這么低”。

對于先質(zhi)量(liang)后數(shu)量(liang)的公司來說，由于擔心達不到公司的線索轉化率指標拿不到提成，銷售人員經常抱怨SEMer提供的線索質量太差了，甚至會主動拒絕SEMer提供的線索，SEMer也覺得自己很委屈，“我推廣的線索也都是相關的搜索詞過來的呀，關鍵是線索成本很低啊”。

好像兩種模式都有問題，那么，到底哪種模式更好或者說更適合呢？

我們先來(lai)看下面(mian)的三個公式：

公式一：毛利潤=廣告費*[投入產出比(bi)*（1-產品成本占比）-1]

公式(shi)二：投入(ru)產(chan)出(chu)比(bi)=客單價*線索轉(zhuan)化率/線索成本

公式三：線索成本=平(ping)均點(dian)擊價格/線(xian)索率（說明：線(xian)索率=線(xian)索數量(liang)(liang)/點擊數量(liang)(liang)）

對于投放SEM廣(guang)告的老板們來說，要(yao)想提升毛利潤就(jiu)要(yao)參考公(gong)式一，在提升投入產出(chu)比的前提下，把廣告(gao)費的消耗做起來。要想提升投入產出(chu)比就要參(can)考公(gong)式二(er)，在提升線(xian)(xian)索(suo)轉(zhuan)化(hua)率的同時把線(xian)(xian)索(suo)成本控制(zhi)下來。要想控制(zhi)線(xian)(xian)索(suo)成本就要參(can)考公(gong)式三，在平(ping)均點擊(ji)價格和線(xian)(xian)索(suo)率之(zhi)間達到(dao)平(ping)衡。

從上面(mian)(mian)的(de)公式我們可以(yi)看出(chu)，無論是(shi)先數(shu)量后質量模(mo)式還是(shi)先質量后數(shu)量模(mo)式，要想提升SEM的(de)廣告投放(fang)效果，需要SEM部門(men)(men)和(he)銷售部門(men)(men)的(de)通力(li)配合，一(yi)方(fang)面(mian)(mian)降(jiang)低(di)線索成(cheng)本，一(yi)方(fang)面(mian)(mian)提升線索轉化(hua)率。

對于先數量后質量和先質量后數量哪種好的問題，我的建議是設定一個動態組合方案：

1、當銷售(shou)部門的線(xian)索(suo)轉化率較(jiao)高的時候，給SEM部門的線(xian)索(suo)成本要求適(shi)度(du)放寬一些，提升(sheng)廣告消(xiao)費(fei)也是一個可(ke)行的選項(xiang)。

2、當銷售部(bu)(bu)門的(de)線索轉化率較低的(de)時候，如果SEM部(bu)(bu)門能夠提供更低成本的(de)線索也是(shi)可行(xing)的(de)選項。

當然，上面的(de)(de)(de)方案是(shi)在(zai)銷(xiao)售部門(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)售能力和工作態度都沒有問題的(de)(de)(de)前(qian)提下，公司可以通過一(yi)套合理(li)的(de)(de)(de)銷(xiao)售管理(li)方法來(lai)將(jiang)不(bu)(bu)達標的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)進行優(you)化(hua)，這里就不(bu)(bu)詳細講(jiang)了。

作者：宜路(lu)，從事SEM廣告投放十二年，操盤過的(de)(de)行業和項目很多。通(tong)過此文(wen)，把(ba)這些年積累的(de)(de)一些經(jing)驗拿來跟(gen)大(da)家一起(qi)交(jiao)流。本篇文(wen)章偏重行業分析，后面作者陸續會(hui)寫一些具體的(de)(de)SEM優化技術層(ceng)面的(de)(de)文(wen)章。還(huan)請期待哦~

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