如何轉化成本從500元降到60元，我是怎么做到的？快來圍觀吧

不(bu)(bu)知(zhi)何時開始，很多金融與醫(yi)療的賬(zhang)戶CPA一(yi)直高居不(bu)(bu)下，今天分享一(yi)下我成(cheng)功把某金融賬(zhang)戶的CPA從500降(jiang)到60降(jiang)低約10倍的5個(ge)步(bu)驟。

（這個(ge)金(jin)融賬戶是我接手別人的(de)，之前CPA都在100以下，部分數據略有(you)改動，大(da)致模(mo)擬一(yi)下，下面提到的(de)轉化是指(zhi)注冊，賬戶接手時稍微(wei)有(you)點(dian)小亂，一(yi)共5萬多個(ge)詞，重(zhong)復的(de)有(you)1W多個(ge)，而且(qie)分組(zu)比(bi)較亂）

<  ↑ 這是接(jie)手(shou)時(shi)候的 >

<  ↑ 這是重搭后的一部分，A1是品牌計劃 >

近期各競價賬戶改(gai)創意改(gai)物(wu)料，各種加班，終(zhong)于調整完(wan)了，本以為能松口氣，結果CPA直線飆升大(da)約(yue)10倍，然后經過將近1個月的優(you)化(hua)終(zhong)于成功(gong)把(ba)CPA從(cong)500降到(dao)了60，接著就(jiu)分享一下我是如何把CPA從500降到(dao)60，做到注(zhu)冊成本降(jiang)低近90%的。

剛(gang)開(kai)始CPA直線飆升的首天，我并沒有太(tai)在意，繼續(xu)觀察，結(jie)果連著3天也不見好轉，于(yu)是開(kai)始尋找原因。

一、及時(shi)止(zhi)損

首先肯定是要止損。

我(wo)拉了關(guan)鍵詞報告，算出(chu)每個關鍵詞的CPA，按(an)消(xiao)費降序排列(lie)，發現前(qian)10個高消(xiao)費的詞(ci)竟然沒有(you)一個轉化。

于是我重新分(fen)配了(le)預算，把高(gao)消費、無轉化(hua)的計(ji)劃預算降低一半，分(fen)給(gei)了(le)其他有轉化(hua)的計(ji)劃，開(kai)始投放觀察。

二、取其精(jing)華，去其糟粕

調整后(hou)，投放了(le)3天(tian)進行測(ce)試，結果(guo)是賬戶基本(ben)沒有起色，每天(tian)下午2、3點左右賬戶就預(yu)算花完下線(xian)了(le)，我又開始了(le)第二步優化(hua)。

這次(ci)我拉出賬戶(hu)的各大報告，分(fen)別從地域(yu)、操作(zuo)系統、時段、計劃、關(guan)鍵詞這5個維(wei)度進行分(fen)析（這5張表(biao)應該(gai)是做競價基礎的了，我就不截圖上來了）。

結果發現(xian)有(you)轉(zhuan)化的(de)詞基本來自(zi)福建(jian)、江蘇、浙江、河南、河北這幾個地區，操作系統為安卓，時(shi)段在上午9點(dian)到10點(dian)，下午1點(dian)到3點(dian)，計劃(hua)來自(zi)賬(zhang)戶(hu)中的(de)一個產品計劃(hua)，關鍵詞也只(zhi)有(you)不(bu)到20個有(you)轉(zhuan)化的(de)（除去一些低消費樣(yang)本不足(zu)的詞），我便暫停(ting)了所(suo)有其他的計劃(hua)與地域的投放（低消費的先沒有暫停，因為(wei)樣本太小，個人認(ren)為(wei)不(bu)具(ju)備參考價值），又進(jin)行了5天的投放嘗試。

觀察(cha)了(le)(le)5天，雖(sui)然(ran)砍掉(diao)了(le)(le)很多計(ji)劃，但CPA還是高居不下(xia)，問了(le)(le)一些(xie)同行，都說(shuo)整改(gai)后普(pu)遍這樣(yang)。

但為了止損，我又進行了調整，把賬戶所(suo)有參考價值不足的詞以及投放地域全部(bu)都暫停了(le)，繼(ji)續投(tou)放觀察(cha)。

三、重新搭建(jian)

照(zhao)理說，原來比較穩定的賬戶這樣調(diao)整完應(ying)該(gai)就(jiu)差(cha)不多了，CPA應(ying)該(gai)就(jiu)立(li)馬可以降低很多。

然(ran)而過了5天CPA竟然(ran)只降了大(da)約100，在(zai)400左右徘(pai)徊。沒辦(ban)法了，只有重新搭建賬戶了（因(yin)為之前說過(guo)接手(shou)的(de)(de)賬戶(hu)稍微(wei)有點亂，一般接手(shou)新的(de)(de)賬戶(hu)只(zhi)要之前比較穩定(ding)，沒(mei)人愿意去大刀闊斧(fu)地改，畢竟搭(da)建一個幾(ji)萬(wan)詞的(de)(de)賬戶(hu)是很(hen)費腦、很(hen)費時間的(de)(de)事情，而(er)且新的(de)(de)賬戶(hu)搭(da)好了并不能保證一定(ding)比現有的(de)(de)效(xiao)果(guo)更好）。

我把5萬多詞重新整(zheng)理，先(xian)挑出了(le)品牌詞與轉(zhuan)化(hua)多(duo)的(de)產品詞進行(xing)了搭建，并按結構相同，意(yi)(yi)義相近分組。搭建完畢后寫上創意(yi)(yi)（創意寫的一(yi)般，但個人認為寫的比較精準）。

以前的賬(zhang)戶(hu)、創意是這樣(yang)的，質量度也一般(ban)，如下圖：

 < ↑ 以(yi)上(shang)打(da)碼部(bu)分為品牌名 >

當搜(sou)索(suo)部分關鍵詞(ci)時(shi)，創意出現(xian)這樣(yang)的情形（這里存在一個通配符使用(yong)的問題，通配符的作用(yong)是把創意所在單(dan)元內的關鍵詞完整(zheng)代入，并使之飄紅）

由(you)圖(tu)可見以前的(de)關鍵(jian)詞分組分的(de)并不(bu)合適，而在重(zhong)新搭建后，關鍵(jian)詞質(zhi)量度是(shi)這樣的(de)：

基本能達到7-8分，較之前提升了不少。隨之而來的是相同的排名，出價降低了1/3甚至到一半，以前出價8、9元的關鍵詞現在直接降到5元左右，CPC也降低了不少。

搭建完后重新(xin)上線投放觀察，第二(er)天，關鍵詞量(liang)減(jian)少后，展(zhan)現(xian)少了大約一半(ban)，但點擊率從(cong)5%提高到了10%出頭（流量(liang)精準的(de)重要），CPA直接(jie)降到了50以下(xia)，于是我又加大了投放(fang)力度，繼續觀察。

過了一個星期，賬(zhang)(zhang)戶CPA穩定在50-70之(zhi)間，接著我又把其他計劃(hua)關鍵詞(ci)陸續上線，目(mu)前(qian)賬(zhang)(zhang)戶終(zhong)于趨(qu)向相(xiang)對穩定，基(ji)本恢(hui)復成整改前(qian)的(de)效(xiao)果(guo)。

四、整改著陸頁

為(wei)了把(ba)賬戶優化的(de)更好，我又策劃了新的(de)著陸頁面，之前(qian)不(bu)管任何關鍵(jian)詞都是同一個著陸頁（大(da)致如下(xia)）:

大致畫(hua)了一下，大家可(ke)以腦補下畫(hua)面，哈(ha)哈(ha)哈(ha)……

是(shi)的，你(ni)沒有(you)(you)看錯，賬戶所有(you)(you)關鍵詞的著(zhu)陸頁都(dou)是(shi)這(zhe)個，在(zai)此不評論(lun)它(ta)好壞，只(zhi)不過有(you)(you)一張banner圖的文案，個人認為對于許多關鍵詞及用戶的搜索意(yi)圖不相符。

且(qie)個人覺得(de)著陸頁banner圖就(jiu)類似于電商上面的主圖，賣點需要突出(chu)，圖片及文案在(zai)于精準而不是精美，切忌多賣點，多(duo)賣點(dian)等于(yu)無賣點(dian)，特別(bie)是搜(sou)索引擎的流量(liang)應該算是所有(you)渠(qu)道中相對(dui)精準(zhun)的了(le)。

舉(ju)個(ge)例子:

比如用戶(hu)搜索(suo)“XX與(yu)XX哪個好”，這(zhe)時候的文案就(jiu)應該(gai)充(chong)分介(jie)紹自身優(you)勢，公司實力，產品(pin)優(you)勢等。

比(bi)如搜索一些負面(mian)詞時候(hou)就應該加以引導(dao)等等還有很多，此(ci)處就不一一細說了，然后我重新(xin)策劃的著陸頁(ye)根據用(yong)戶的搜索意圖(tu)分為(wei)了幾(ji)類，此(ci)處就附上其(qi)中一個LP頁(ye)面(mian)的大(da)致策劃，如下圖(tu)：

不一定好，但個(ge)人認為相對比好一些

有很多SEMer不知道(dao)著陸(lu)頁的(de)(de)重(zhong)要性。其實一個好的(de)(de)著陸(lu)頁會使你的(de)(de)轉化(hua)有質的(de)(de)提升。

營(ying)銷是一(yi)個漏斗(dou)模型，要做好轉(zhuan)化，需要把控好整個(ge)(ge)流(liu)程，每個(ge)(ge)環節缺(que)一不(bu)可。著陸頁(ye)的文(wen)案(an)要有(you)針對性，使用跟搜索(suo)意圖對應的專題頁(ye)及文(wen)案(an)，而不(bu)是(shi)用首頁(ye)分流(liu)，因為(wei)搜索引(yin)擎是精準流(liu)量，精準流量進(jin)來要的就是把他變(bian)成的轉化。

五、不斷AB測試(shi)，不斷優化

到現在還在實行這一步，持續優化中。

整改后的金融賬戶，CPA從500降到(dao)60，我就做了(le)(le)這5點，哎呀，突然覺得好(hao)像把控(kong)好(hao)了(le)(le)營銷(xiao)流程呢(ni)！！會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)從此走向營銷(xiao)總監呢(ni)？哈(ha)哈(ha)哈(ha)，想想還是先(xian)定一個小(xiao)目標，下個月(yue)賬戶消耗(hao)先(xian)達到(dao)1個億吧~

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