微信推廣：手把手教你咨詢落地頁應該怎么樣做

在經過近(jin)4年的發展(zhan)，搜(sou)索、信息流(liu)平臺的ocpx優化工具均日漸完善，在線引(yin)流(liu)不再(zai)成為(wei)難(nan)題。然而(er)，我們又將面臨另一(yi)個難(nan)題是：如何提高獲客轉(zhuan)化率(lv)？

我們(men)從廣告(gao)展現—點擊(ji)—訪問(wen)—咨詢(xun)(xun)—訂單(dan)的(de)(de)投放營銷(xiao)漏斗模(mo)型中窺見提(ti)高(gao)(gao)獲客轉化(hua)率的(de)(de)因素；包括(kuo)尋找高(gao)(gao)質(zhi)量的(de)(de)流量，提(ti)高(gao)(gao)落地(di)(di)頁頁面的(de)(de)吸引力、優化(hua)在線咨詢(xun)(xun)話術引導下單(dan)等。在這(zhe)個過程中，轉化(hua)行為更多地(di)(di)發生在用戶被引流到落地(di)(di)頁后(hou)的(de)(de)鏈路中，咨詢(xun)(xun)落地(di)(di)頁的(de)(de)優化(hua)成為重(zhong)(zhong)中之重(zhong)(zhong)的(de)(de)部分。

在線咨詢的(de)部分對用(yong)戶(hu)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)中起到了很大的(de)作(zuo)用(yong)，我們(men)能夠通過優化(hua)話術(shu)引(yin)導粉絲(si)開口，進而引(yin)導轉(zhuan)(zhuan)化(hua)，促進下單。一些話術(shu)技巧(qiao)則需要利用(yong)起來，譬如從降(jiang)低用(yong)戶(hu)購(gou)買焦慮和制造緊迫(po)性等角度(du)設(she)計話術(shu)。

而在(zai)線咨詢需要做到標準(zhun)(zhun)化(hua)(hua)，標準(zhun)(zhun)化(hua)(hua)是重要的原則。不管是前端的微信(xin)推(tui)廣賬戶(hu)(hu)搭建、素材、定向設置、在(zai)線咨詢，還是后端的客(ke)戶(hu)(hu)轉化(hua)(hua)、下單、后期服(fu)務，都是如此。只有標準(zhun)(zhun)化(hua)(hua)，才能達到預期的微信(xin)廣告投放(fang)效(xiao)果或者倍增。

要(yao)實現標準化，則需要(yao)用到機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)客(ke)服(fu)(fu)；如利用機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)客(ke)服(fu)(fu)替代人(ren)(ren)工(gong)客(ke)服(fu)(fu)。機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)客(ke)服(fu)(fu)相(xiang)較于人(ren)(ren)工(gong)客(ke)服(fu)(fu)，機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)沒有人(ren)(ren)的七情六欲，不會生病不會累，它就是一個技術(shu)，會比人(ren)(ren)工(gong)更(geng)穩(wen)定更(geng)高(gao)效(xiao)些，且(qie)性價比更(geng)高(gao)。機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)客(ke)服(fu)(fu)可以(yi)按照你設置的程序和(he)溝(gou)通話術(shu)、回(hui)復時間限定來執(zhi)行，這(zhe)樣一比，機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)更(geng)高(gao)效(xiao)，并且(qie)機(ji)(ji)器(qi)(qi)(qi)人(ren)(ren)客(ke)服(fu)(fu)，夠24小時在(zai)線運行，這(zhe)一點，人(ren)(ren)工(gong)單(dan)個人(ren)(ren)沒有辦(ban)法做到，這(zhe)就是成(cheng)本(ben)問題。

現在市面(mian)上的在線咨詢(xun)工具(ju)，基本上都用了(le)(le)機(ji)器人(ren)客(ke)(ke)服(fu)(fu)，機(ji)器人(ren)客(ke)(ke)服(fu)(fu)的性價比(bi)是人(ren)工客(ke)(ke)服(fu)(fu)的好(hao)幾倍！此前(qian)歐派家(jia)居(ju)的營銷套電客(ke)(ke)服(fu)(fu)機(ji)器人(ren)咨詢(xun)服(fu)(fu)務產(chan)品上線，留資(zi)率較此前(qian)上漲20%-30%；在轉(zhuan)化方面(mian)，平均每天每號穩定(ding)增加30%有(you)效客(ke)(ke)戶資(zi)源，節約了(le)(le)1/3以上的人(ren)工成本，還將(jiang)團(tuan)隊人(ren)效提高了(le)(le)350%之多。

同時我們要建立(li)一套標準化(hua)的話術和(he)模(mo)板，這主要體現在兩個要點上(shang)：一是(shi)抓(zhua)流程，二(er)是(shi)摳細節(jie)。

1. 抓流程

流(liu)程是(shi)怎么樣的(de)呢？無非就(jiu)是(shi)運用銷售話術技巧：歡迎(ying)語-問答（引導(dao)客(ke)戶(hu)）-索取（客(ke)戶(hu)聯系方(fang)式）。落實每個環節不出紕漏，從(cong)而降低(di)該過程的(de)客(ke)戶(hu)流(liu)失率。

1）什么是歡迎語

歡迎(ying)語(yu)的(de)作用就是引起用戶的(de)關(guan)注，讓(rang)(rang)用戶愿意(yi)跟你聊天，不是一進來(lai)就退出(chu)。那么就要考(kao)慮歡迎(ying)語(yu)的(de)吸引點。我們(men)可以從消費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)決(jue)策來(lai)細分，首先要讓(rang)(rang)消費(fei)者(zhe)產生需(xu)求再(zai)者(zhe)就是收集(ji)消費(fei)者(zhe)信息，然(ran)后(hou)給消費(fei)者(zhe)做備選方案-讓(rang)(rang)消費(fei)者(zhe)做購(gou)買(mai)決(jue)策，最后(hou)做購(gou)后(hou)評價。那么，前3個就是歡迎(ying)語(yu)的(de)吸引點。

如果客戶比較(jiao)看(kan)重品(pin)(pin)牌(pai)，可以(yi)直接(jie)從(cong)“評價備選(xuan)方案(an)”引(yin)導，那歡迎語就(jiu)是(shi)：歡迎你的關(guan)注，我是(shi)某某品(pin)(pin)牌(pai)。而對于大多(duo)數廣告主來(lai)說，前面2個(ge)可能是(shi)更合適(shi)的引(yin)導點。以(yi)招(zhao)商項目為例，加(jia)盟行(xing)業的客戶如果比較(jiao)看(kan)重品(pin)(pin)牌(pai)，那么歡迎語就(jiu)可以(yi)先亮出品(pin)(pin)牌(pai)名稱。

這樣一來，吸引的(de)訪(fang)客(ke)質量就會比較(jiao)高(gao)，但是這一做法也存在一些缺點(dian)(dian)：一是有些訪(fang)客(ke)并不關心品牌，甚至沒聽(ting)過這個品牌；第二就是，訪(fang)客(ke)不會按照(zhao)你的(de)流程(cheng)設置走(zou)，他們想直接知道你們加盟費是多少(shao)，加盟條件(jian)等相關問題(ti)，所以(yi)會流失一部分(fen)潛(qian)在客(ke)戶。那(nei)我就會改變(bian)策略，選擇的(de)是“收集信息(xi)”作為引導(dao)點(dian)(dian)。那(nei)么應該怎么引導(dao)？請看(kan)下圖所示：

簡(jian)單來說。就是(shi)(shi)上來第一句(ju)就列出(chu)訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)需(xu)要(yao)關心(xin)(xin)的(de)問題，而且(qie)是(shi)(shi)直呈現，不(bu)多一句(ju)廢話(hua)，要(yao)點也要(yao)簡(jian)明。同時(shi)，要(yao)讓訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)有點選的(de)選擇(ze)，方(fang)便我們和(he)(he)訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)對話(hua)率提高，方(fang)便訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)回(hui)復(fu)率高。在這(zhe)個(ge)過程中，訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)如果不(bu)回(hui)復(fu)，設(she)置機器人(ren)隔五分鐘發出(chu)第二(er)句(ju)話(hua)術(shu)，再從“需(xu)求產生”引導，并且(qie)簡(jian)化選項，讓訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)回(hui)答(da)：是(shi)(shi)或者不(bu)是(shi)(shi)，減去訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)戒(jie)備心(xin)(xin)，放心(xin)(xin)和(he)(he)我們客(ke)(ke)(ke)(ke)服對話(hua)，并且(qie)也做(zuo)到了(le)篩去無需(xu)求的(de)訪(fang)客(ke)(ke)(ke)(ke)。

2）問答引導

問答(da)引(yin)導(dao)就是引(yin)導(dao)訪(fang)客(ke)進(jin)入我們設(she)定的環(huan)節，讓訪(fang)客(ke)按照(zhao)我們設(she)定的流程聊天(tian)，增(zeng)進(jin)我們和訪(fang)客(ke)的信任，為獲(huo)取聯系方式(shi)做好鋪墊(dian)。這(zhe)樣一來，也(ye)能起到篩選訪(fang)客(ke)的作用，一舉(ju)兩(liang)得。流程設(she)計，既要承接開(kai)場(chang)白，又要承接客(ke)戶(hu)需要，那應該怎么做呢(ni)？如下(xia)圖所示：

問(wen)答(da)需(xu)要(yao)(yao)注意寫什么(me)呢？要(yao)(yao)做到：既然是(shi)問(wen)答(da)，就要(yao)(yao)做到有(you)問(wen)就要(yao)(yao)有(you)答(da)（每個問(wen)題(ti)的問(wen)出，就要(yao)(yao)讓訪(fang)客(ke)(ke)有(you)回復欲望）。所以每個問(wen)題(ti)的提出，都能讓客(ke)(ke)戶能回答(da)。你(ni)提出整個問(wen)題(ti)的目(mu)的是(shi)什么(me)，讓訪(fang)客(ke)(ke)放(fang)下戒備，這(zhe)(zhe)樣訪(fang)客(ke)(ke)才有(you)意愿去回答(da)你(ni)。（可以參考《影響力》這(zhe)(zhe)本書）然后每個問(wen)題(ti)不錯設置兩(liang)句(ju)，這(zhe)(zhe)樣更(geng)方便訪(fang)客(ke)(ke)了解和回答(da)。

3）獲取聯系方式

經(jing)過上面的(de)歡迎(ying)語、問答引流環(huan)節的(de)問題之后，留存下(xia)來的(de)訪(fang)客(ke)，可以(yi)判定(ding)基本上都是有需求、符(fu)合要求的(de)了，最后就(jiu)是獲(huo)取訪(fang)客(ke)的(de)聯系方(fang)式了。

這一步也要承接前(qian)面的環(huan)節(jie)，圍繞訪客具(ju)體需求來(lai)寫話術，就會事半功倍(bei)，具(ju)體如下：

這里要把握三點原則：

① 話術設(she)計不(bu)錯(cuo)用到“可(ke)以吧(ba)？”、“好吧(ba)？”讓訪客感到你是在尊(zun)重她，她是被尊(zun)重的(de)，而她有選擇留或者不(bu)留的(de)權力，而不(bu)是強硬一(yi)定要(yao)她留下(xia)聯(lian)系(xi)方(fang)式。（可(ke)能不(bu)同行業不(bu)一(yi)樣(yang)，具(ju)體看行業來設(she)定）。

② 獲取聯系方式：“你的(de)電話號碼是多(duo)少(shao)或(huo)者你的(de)微信(xin)是多(duo)少(shao)”這句(ju)話，一定要(yao)單獨(du)發，因為給訪客(ke)明確的(de)行動指示(shi)，不要(yao)和一大段文(wen)字發，避免訪客(ke)看不到。

③ 多次要訪(fang)(fang)客電(dian)話不成(cheng)，轉變一(yi)下要微(wei)(wei)信，盡可能獲取到(dao)訪(fang)(fang)客聯系方(fang)式(shi)，哪怕(pa)是微(wei)(wei)信或者電(dian)話號碼都可以(yi)。

2. 摳細節

什么是(shi)細節？細節就(jiu)是(shi)話術(shu)撰寫、流程設置、回(hui)復時間等(deng)，話術(shu)不要(yao)(yao)(yao)煩來回(hui)改，細節也不怕琢磨，只要(yao)(yao)(yao)做到適合自己引流的(de)，就(jiu)是(shi)不錯的(de)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)長期(qi)的(de)工作內容(rong)，需要(yao)(yao)(yao)定(ding)期(qi)回(hui)顧，發(fa)現(xian)流程中各(ge)種卡點(dian)，找出各(ge)種問題，進行相應的(de)調(diao)整（需要(yao)(yao)(yao)反(fan)復去做）。尤其是(shi)初期(qi)，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)多反(fan)復去實踐(jian)，才會盡快提升(sheng)效率。

例(li)如婚紗行(xing)業(ye)的(de)話(hua)術可以(yi)設置0s歡迎語，文(wen)案內容重點突出(chu)用戶關注(zhu)的(de)報價、優惠，引導需求用戶進行(xing)表單填(tian)寫。

第一句設置(zhi)在5s內，表明是人工客服，讓用戶愿意產生交流(liu)行為(wei)。

第二句20s，設置優惠領(ling)取(qu)，用(yong)戶(hu)通過掃二維碼到表單填寫領(ling)取(qu)。

第三(san)句45s，設置問答菜單用戶需求，引(yin)導回復。

而(er)對于問答(da)菜(cai)單設置可設計成點擊(ji)選擇咨詢項目(mu)(mu)類；讓用戶自行點選感(gan)興趣的項目(mu)(mu)，如：

1. 婚紗照價目表。

2. 最(zui)新(xin)優惠活動。

3. 爆款(kuan)風格樣片查看(kan)。

4. 門店(dian)地址查詢。

開口方面回復(fu)建議(yi)嚴抓客(ke)服有效率，及時回復(fu)客(ke)人(ren)，解決客(ke)人(ren)的問題并問聯系方式。

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